De verzekeringswereld beweegt…met digitale en economische argumenten als drivers…


De digitale (r)evolutie blijft concrete vormen aannemen. Het internet bezoek, het opzoeken van informatie, het vergelijken van producten en prijzen, het rechstreeks online aankopen ; al deze facetten zijn niet meer te stoppen. Geen enkel product ontsnapt eraan. Ook verzekeringen niet. Informatie, vergelijken van populaire producten zoals autoverzekeringen, brandverzekeringen, motorverzekeringen zijn een feit. Ook het rechtstreekse aankopen van deze producten online is een gegeven waar rekening mee moet gehouden worden.

Maar ook het lokale blijft een aspect dat nog steeds aantrekkelijk is. Kleine handelszaken hebben meer bezoekers, grote hypermarkten dan weer minder. Artisanaal, kleinschaligheid, natuurlijke producten en bio winnen veld ondanks soms wat duurdere prijs (voor een beter product). De massa consumptie heeft zijn grenzen gevonden blijkbaar. De steeds kleiner wordende marges, de druk op de prijzen van de leveranciers, de ongezonde bestanddelen in de voeding, genetisch gemanipuleerde gewassen… het begint allemaal wat meer aandacht te krijgen en de consument beslist uiteindelijk de richting.

In de laatste enquête bij makelaars in verband met de wijze waarop zij toegang hebben tot potentiële klanten of prospecten, vinden we een neerslag van deze trends. Leads zijn ofwel digitaal, ofwel lokaal van oorsprong. De makelaar blijft lokaal goed verankerd. Dat levert hem relationeel een voordeel op. Maar met heel wat lokale concurrenten moet hij wel rekening houden zoals de banken en andere con-collega’s. Lokale sponsoring daarentegen heeft afgedaan. Voor het ontwikkelen van de business levert dat nagenoeg niets op. Alleen als vriendendienst, niet meer voor business. Digitaal is, naast het lokale, de nieuwe bron van leads voor de makelaar.

Vergelijkingssites zijn de voornaamste en, vooral, regelmatigste bron van leads. Initiatieven van makelaars zelf, of van verzekeraars die op hun website ook proberen leads aan te trekken, hebben duidelijk minder succes. Voor de makelaar zelf is dit niet eenvoudig: tijd, budget en kennis ontbreken dikwijls om vanuit het internet leads aan te trekken op hun eigen website. Verzekeraars bouwen het verkrijgen van leads in in de eigen website. Die website is meestal vanuit een corporate website gestart. Verder werken vele verzekeraars quasi enkel met makelaars, en heeft hun website dan ook geen echt klantvriendelijk gehalte. Ook ontbreekt het dikwijls aan kennis en ervaring omtrent een digitale benadering van de klant. De verzekeraar heeft immers altijd de commerciële aanpak outgesourced via makelaars. Zo bestaat onvoldoende ervaring bij de verzekeraars om direct met de klant/prospect een relatie op te bouwen.

Het economische kader met (zeer) lage intrestvoeten helpt de verzekeraar ook niet. En sommige beweren dat dit nog een tijdje zal duren. Verzekeraars die de tak leven beoefenen hebben dan maar één keuze: producten van tak 21 met gewaarborgde intrest stopzetten en overstappen naar tak 23, producten met beleggingsfondsen. Productmatig kan dit. Het distributienetwerk van de verzekeraar is hier niet op voorzien. Daarbij kom je met deze producten in het vaarwater van banken en beleggingsfondsen. Deze marktplaats is een heel stuk groter met belangrijke en invloedrijke ervaren spelers.

Levensverzekeringen dreigen dus een markt te worden van risico’s; overlijden, invaliditeit, afhankelijkheidsverzekeringen. En tak 23 beleggingsproducten. Ook voor de makelaar zelf is dit niet neutraal. De commissie die hij ontvangt voor dit soort producten is ook lager.

Solvency 2 duwt ook in dezelfde richting. Risico’s die veel kapitaal vereisen (zoals intrestgaranties op lange termijn) worden door de verzekeraars vermeden. Daarom zoeken de verzekeraars ook liever een portefeuille verhouding leven vs varia die meer zal overhellen naar varia.

We gaan hier even de pensioenproblematiek uit de weg. De wettelijke pensioenen krijgen het budgetair steeds moeilijker. De 2de pijler heeft de werkgever met een intrestgarantie opgezadeld die hij niet heeft gevraagd. En tak 23 legt weerom het risico bij de werkgever en in fine bij de eindklant. Op die wijze drijven we verder af van een oplossing voor de pensioenproblematiek.

De markt van variaverzekeringen (auto, brand, motor, familiale) wordt dus belangrijker, voor de makelaar en voor de verzekeraar. Precies in die variamarkt zitten ook de digitale opportuniteiten. De klant/prospect staat een stuk korter bij deze producten. Hij kent ze, ervaart ze zelf concreet met zijn wagen, huis, kinderen,…

Terwijl de verzekeraars behoedzaam afstand nemen van de tak leven (verlaten van tak 21 en instappen in tak 23), moeten ze wel inspanningen leveren in de tak niet-leven of varia. Dit is de enige manier om het incasso op peil te houden. Precies de tak waar het digitale ook opportuniteiten biedt.

Voor de populatie van makelaars, met een hoge gemiddelde leeftijd, is de digitale stap een hele uitdaging. Ook door de MIFID reglementering die bijkomende verplichtingen oplegt is het laatste jaar de verkoop van portefeuilles toegenomen. We kunnen verwachten dat deze trend zich verder zet, zodat het aantal makelaars zal verlagen en grotere eenheden zullen gevormd worden.

Waar in andere europese landen klanten op elk moment van contract kunnen veranderen blijven we in België achterop hinken. 3 maand vooropzeg in varia voor contracten die een duur van 1 jaar hebben komt nergens meer voor. Nederland is koploper want je verandert er van dag op dag. Frankrijk heeft nog recentelijk dit aangepast, waar je minstens 1 jaar blijft, nadien kan je elke maand veranderen van verzekeraar (wet Hamon).

Consumenten zijn op de hoede. Het vertrouwen in de economie, hun eigen land en Europa is niet bijster groot. Begrijpelijk als we een aantal beslissingen van de EU van de laatste maanden en jaren onder ogen nemen, en dit toppen met de terroristische dreiging waaraan we bloot staan.

Op zoek naar een solide toekomst voor een verzekeraar of makelaar, zal te vinden zijn in de variaverzekeringen en in het digitale. Daar liggen de kansen en opportuniteiten. Wie daar op een gestructureerde wijze een lange termijnbenadering uitwerkt en daarin investeert, zal tot de winnaars behoren.

Tag Cloud